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企叮咚来谈谈客户采购礼品时具有哪些心理?

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企叮咚来谈谈客户采购礼品时具有哪些心理?

发布日期:2019-01-07 作者:admin 点击:

    企叮咚来谈谈客户采购礼品时具有哪些心理?

    1、求实心理

  这是客户普遍存在的心理动机。他们采购礼品时,首先要求礼品必须具备实际使用的价值,讲究实用。有这种动机的顾客,特别重视礼品的质量效用,追求朴实大方,经久耐用,而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条以及礼品的“个性”特点。

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  2、求美心理

  这是一种长盛不衰的购买心理,因为人们对美的追求是永恒的。有求美心理的客户,喜欢追求礼品的欣赏价值和艺术价值。造型独特新颖、装潢精美的包装可以起到促销作用。尤其是在同类产品一起陈列的情况下,包装是否美观往往会成为客户选购产品的决定性因素。正因为如此,包装成了“沉默的推销员”。当包装进一步满足顾客的审美需求时,客户愿意支付较高的价格购买产品。

  3、求新心理

  无论是分销商还是终端客户,求新心理在礼品行业是相当普遍。企业是出于利润成本的考虑,而终端客户则是出于礼品价值考虑。双方都追求一种效果:实则10元钱的礼品看起来像100元,这个目标目前就只能靠市面上很少出现的产品来实现。

  4、求利心理

  在客户心目中,都有一个“心理价格”,高于“心理价格”也就超出了大多数用户的预算范畴,低于“心理价格”会让用户对产品的品质产生疑问。有求利心理的客户,在选购礼品时,对价格很敏感,往往要对同类产品之间的价格差异进行仔细的比较。如果在一番讨价还价之后,后面的价格还是高于心理价位,可能还是不会达成交易,甚至客户在初次探寻价格时,如果报价远高于心理价位,就会懒得再看扭头就走。

  5、求名心理

  在现代社会中,客户有强烈的品牌意识,人们追求品牌、对品牌的信任都是很高的,好的品牌能够吸引客户的注意。具有这种心理的人,普遍存在于社会的中高阶层,他们度选购品牌来显示自己的地位和威望。还有就是在人们人情往来、商务交流中,他们认为只有好的品牌才能更显示他们的友谊和诚意。

  6、偏好心理

  这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人,喜欢购买某一类型的产品。例如,有的人爱集邮,有的人爱字画等等。这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关,因而偏好性购买心理动机往往比较理智,指向性也比较明确,具有经常性和持续性的特点。

  7、自尊心理

  有这种心理的客户,既追求产品的使用价值,又追求精神方面的高雅。他们在购买之前,就希望他的购买行为受到销售人员的欢迎和热情友好的接待。经常有这样的情况:有的顾客满怀希望的进商店购物,一见销售人员的脸冷若冰霜,就转身而去,到别的商店去买。

  8、疑虑心理

  这是一种瞻前顾后的购物心理动机,其核心是怕“上当吃亏”。他们在采购的过程中,对商品的质量、性能、功效持怀疑态度,怕不好使用,怕上当受骗。因此,反复向销售人员询问,仔细地检查商品,并非常关心售后服务工作,直到心中的疑虑解除后,才肯购买。

  9、安全心理

  有这种心理的人对欲购的礼品,要求必须能确保安全。尤其像食品、洗涤用品、卫生用品、电器用品、不能出任何问题。因此,他们非常重视食品的保质期,洗涤用品有无化学反应,电器用品有无漏电现象等。在销售人员解说保证后,才会放心的购买。


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